17套-目标客户营销(ABM)最新资料-英文版

到底什么是:ABM(目标客户营销)?

维基百科上的定义是:Account-based marketing (ABM), also known as key account marketing, is a strategic approach to business marketing in which an organization considers and communicates with individual prospect or customer accounts as markets of one. Account-based marketing is typically employed in enterprise level sales organisations.

ABM是将一个组织团体下的多个联系人视为一个整体进行战略营销。通常企业的CRM中将信息分为两个层级:Account(客户)和Contact(联系人),以往B2B企业市场部在进行市场推广时习惯以联系人为单位,而忽略了同一客户中不同联系人行为组合带来的极富价值的数据。

而TrustRadius、ITSMA等公司给出的ABM定义都强调了市场部与销售部配合制定执行有效的营销计划。

随着互联网、大数据等技术发展,我们可以获取单独联系人的各种信息和行为特征,用于描绘分析客户组织的真正需求,使得ABM变为B2B行业炙手可热的话题。通常一个公司在做采购决定时,往往会涉及到公司内不同职能、部门、层级人员,而这些人员行为的综合分析才是能刻画客户需求的信息来源。

ABM最主要的几个特点:

  • ABM是一种营销和销售协同的策略,手段是营销的方法,但终极目标是销售达成
  • 营销技术的成熟和发展可以使ABM策略发挥出更大效用
  • ABM策略主要分为3大部分:理想客户的获取,个性化精准内容触达,收益回报的衡量
  • ABM 更多是面向 B2B 领域,尤其比较适合决策过程复杂的大客户销售

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